↑↑ 인도에 기업 진출을 하기 전에 지분 구성에 대한 검토를 필요로 한다. 사진은 국내 한 ‘해외시장개척단’이 인도를 방문해 상담하고 있는 모습

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90년대 중반 이후, 인도 자동차산업이 국제적으로 각광을 받으면서 포드, 도요타, 현대, 대우 등 다국적 자동차 업계는 물론 부품 업체들이 인도에 대거 진출하였다.

가전분야에서는 일본의 소니, 한국의 삼성, 엘지 등 많은 기업이 진출하였다. 또한 21세기를 이끌어갈 정보통신 산업에서 인도의 소프트웨어 프로그래머를 활용하려는 미국, 독일, 일본 등 선진국의 진출이 두드러졌다.

우리나라도 인도의 실리콘밸리라고 하는 뱅갈로에 삼성전자연구소, 엘지 소프트가 진출해 있다. 이러한 인도 투자진출 붐은 인도가 IT 대국으로 성장하는 속도로 보아 앞으로 한층 가속화 될 것으로 전망된다.

그러나 우리업계의 대 인도 투자 진출은 투자지분에 대한 사전 검토가 충분히 이루어지지 않아 투자진출 이후 기업운영에 상당한 애로를 겪는 경우가 많다.

장기사업 때는 경영권 장악해야

인도에서 장기적으로 사업을 운영해 나가려면 반드시 51% 이상의 지분을 확보하여 경영권을 장악해야 한다. 우리 기업들은 정보 부족과 협상력이 떨어져 확실한 경영권을 확보하지 못한 채 손쉽게 50대 50의 지분에 합의하는 경향이 있다. 이는 겉으로 보기에는 동등한 해결책으로 보이지만 실제로는 그렇지 못하다.

인도 정부는 35개 분야에 외국인 투자 우대를 지정하여 지분의 51%까지는 자동으로 허가해주고 있다. 그중의 하나가 자동차 부품산업이다. 최근 자동차산업의 급성장으로 부품분야에서 선진 기술을 가진 외국기업과의 합작투자는 계약만으로도 성공을 보장받는다고 생각하는 인도 기업들이 많다.

따라서 우리 기업들이 51% 이상을 요구하여도 기꺼이 따라올 자세를 가지고 있다는 것을 알아야 한다. 현재 많은 우리기업이 50대 50의 비율로 합의하고 있다. 이는 여러 면에서 실패의 불씨를 안고 들어가는 것이라고 볼 수 있다.

↑↑ 포스코는 인도 오리사주에서 철광 채굴과 제철소 건립을 위한 인도정부의 승인을 받았다.

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50대 50 지분의 맹점

첫째, ‘인도인은 상황이 변하면 약속도 변할 수 있다’고 생각한다. 오늘 약속을 한 후 내일 약속을 번복한다. 우리측이 이를 지적하면 인도인은 어제 약속할 때의 상황과 지금의 상황이 다르므로 약속을 지키지 않는 것은 어쩔 수 없다고 주장한다. 이러한 인도인의 사고방식은 50대 50으로 분명한 결정이 내려질 수 없는 경우 수시로 합의사항을 번복할 수 있는 여지를 남긴다.

둘째, 인도인은 시간관념이 우리와 다르다. 양자 간에 의견차이가 있을 때 50대 50인 경우 끝없는 소모전이 벌어진다. 시간을 돈으로 생각하는 우리와는 달리 인도인은 언젠가는 자신이 이길 수 있다는 생각 하에 한없이 결정을 지연시켜 파트너가 손을 털고 나가도록 만든다. 법적 소송으로 가는 경우에 5년 이상은 보통이다.

경영이 잘 될 경우에도 상호 의견이 다르게 되면 대부분의 인도파트너는 유사기업을 별도로 만들어 기존 기업을 방해한다. 특히 인도 사정에 밝다는 점을 고려하여 영업을 인도측이 책임지는 경우가 대부분이다. 의견 충돌이 있을 경우 새로운 영업회사를 설립해 기존 영업망을 흔들어 버려 합작기업을 도산 상태로 몰아가기도 한다.

따라서 50%의 지분참여를 하기보다 26%로 지분으로 위험부담을 줄이거나 51% 이상으로 경영권을 장악하는 것이 바람직하다. 지분 51%로 우리측이 경영권을 장악하면 인도측은 또 다른 제안을 한다. 즉 회사 대표를 일정 기간씩 돌아가며 맡도록 하자는 것이다. 우리측은 대개 깊은 생각 없이 이를 수용하는데 51% 지분확보의 의미가 사라지므로 조심해야 한다.

가능하면 100% 단독 투자로

여기서 우리 기업에 제안하고자 하는 것은 높은 기술수준에 인도 국외로 수출할 능력이 충분하다면 가능한 한 합작보다는 100% 단독투자를 권한다.

특히 정보를 핵심으로 하는 소프트웨어의 경우 보안을 위해서라도 단독투자가 필수다. 일반적으로 인도사정에 밝지 못하기 때문에 인도인을 파트너로 하여 기업을 운영하는 것이 도움이 되리라고 생각하지만 이는 오산이다. 오히려 기업운영에 부담을 준다고 보는 것이 옳다.

자금이 부족하거나 혹은 인도 파트너의 영업망이 필수적인 경우는 당연히 합작투자가 필요하다. 그러나 단순히 인도사정에 어둡고 영업에 자신이 없어서 파트너를 구하는 것이라면, 단독투자 후 유능한 영업 직원을 채용하는 것이 훨씬 유리하다.

투자자금 부담에 있어서도 우리가 60%, 인도가 40%로 합작투자를 한다고 가정해 보자. 우리 쪽에서는 대개 기계설비대금을 높이는 등의 방법으로 20~30%의 허수를, 인도측은 공장부지, 건설, 사업추진 등의 비용에서 30~40%의 허수를 발생시킨다.

이렇게 되면 우리측은 기계대금을 높여 팔아서 이익을 보았고 인도측은 땅값, 건설비용에서 초과이익을 취할 수 있다. 따져보면 60% 정도의 지분 참여라면 실제 자금부담은 100% 단독투자와 큰 차이가 없다는 것을 알아야 한다.

↑↑ 인도에 진출한 국내 자동차부품 생산업체의 현지 공장 모습

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100% 단독투자의 장점

첫째, 신속한 의사결정이 가능하다. 인도 파트너가 있는 경우 의사결정시간은 우리나라 기업의 수십 배에 달한다고 보면 된다. 인도는 개인이 아파트 하나를 임차하는 계약서를 완성하는 데도 1~2주 걸리는 것이 보통이다.

특히 사업 확장 등을 검토할 때 인도 파트너는 거의 대부분 의사결정을 한없이 미룬다. 결국 타이밍을 놓치는 경우가 허다하다. 돌다리를 수십 번씩 두들겨 보고도 건너지 않을 만큼 신중에 신중을 거듭하는 인도인의 속성 때문이다. 신속한 의사결정을 요하는 글로벌 경쟁시대에 인도측의 태도는 심각한 문제로 대두된다.

둘째, 기계설비 등을 도입하는 경우, 파트너와의 소모전 없이 가격 등을 회사의 전략에 따라 신축적으로 결정할 수 있다. 관세를 절감하고 싶으면 가격을 낮출 수도 있고 본사에 기계 대금을 많이 보내고 싶으면 가격을 올릴 수도 있다. 공장 건설의 경우 공기단축과 비용절감을 꾀할 수 있다.

셋째, 원부자재 수입, 추가 시설재 도입 등에 있어서 파트너의 눈치를 볼 필요 없이 단가조정을 통해 이윤을 모기업으로 손쉽게 환원 할 수 있다. 과실송금이 보장되어 있으나 실제로는 높은 소득세와 송금 한도의 규제 등으로 실질적인 과실송금이 어려운 경우가 많다. 따라서 원부자재 수입하면서 단가 조정을 통해 수익을 한국에 합법적으로 보내는 문제는 매우 중요하다.

북인도 노이다에 진출한 대우자동차는 합작투자로 어려움을 겪자 인도측 지분을 인수하였다. 첸나이에 진출한 신호유화 역시 처음엔 합작투자로 진출했으나 꾸준히 지분확대를 추진하고 있다.

그러나 처음부터 단독으로 진출한 현대자동차는 인도 내 최대의 성공사례로 손꼽힌다. 일본의 스즈끼, 도요타, 미국의 포드, IBM 등 외국기업들이 합작에서 단독으로 선회하는 것을 볼 때 인도에서 합작기업 경영이 얼마나 어려운지를 단적으로 말해준다.

신규로 인도에 진출하려는 우리 기업들은 대 인도 투자전략수립 초기단계부터 이러한 사항을 적극 고려하여 장기적인 관점에서 커다란 손실을 방지해야 한다.

투자지분 26%, 76%의 의미는

인도에 수출할 때 로열티 수입이나 설비 수출이 주목적인 경우에는 자본참여 없이 기술이전에 대한 로열티 수입을, 관련설비는 L/C 개설을 통한 수출을 우선 고려해야 한다.

그러나 설비대금이 고가이면 인도 정부의 외환규제로 인하여 바이어 측의 관련설비 수입이 어려운 경우가 많다. 이 경우 바이어는 합작투자회사를 설립하자고 한다. 수출대금의 일부는 현금으로 지불하고 나머지는 합작투자사의 지분을 제공한 후 몇 년간에 걸쳐 상환하자고 제의한다.

여기서 중요한 것은 자본참여 비율이다. 자본참여 비율은 관련설비의 가격이 총 투자금액에서 차지하는 비중에 따라 달라질 수 있으나 가능한 한 26% 정도를 유지하는 것이 바람직하다.

	↑↑ 이운용 한국외대 인도어과 한국외대 지역대학원 정치학 석사 인도 첸나이무역관 관장 한국인도학회 부회장(현) 영산대 인도연구소장(현) 영산대 인도비즈니스학과 교수(현) 영산대 기획처장(현)
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인도 회사법(company act)에 보면 양해각서의 변경, 회사목적의 변경, 신규사업 진출 등 26개 주요사항에 대해서는 주주 75% 이상의 동의가 필요하므로 주요사항 결정 시 26%를 가지고 있으면 대주주의 행동에 영향력을 행사할 수 있다.

50%의 지분을 투자한다고 하여도 빠른 시일 안에 투자자금 회수가 이루어지는 것은 아니다. 26%이든 50%이든 법적 효력에 있어서나 실제 경영에 미치는 영향력에서 크게 차이가 나지 않는다. 따라서 경영권을 확보하지도 못하면서 위험부담만 높이는 50% 참여는 권하고 싶지 않다.

마찬가지로 51%를 넘겨서 지분을 더 확보하고자 하는 경우에는 75%까지는 별 의미가 없으며 그 이상을 확보해야 한다. 우리기업의 기술수준이 높고 생산제품을 일부라도 인도 국외로 수출할 수 있다면, 인도정부에 투자허가 신청 시 우수한 기술과 수출능력을 강조하여 75% 이상의 투자허가도 받을 수 있다. 75% 이상의 지분확보는 소주주로서 26%를 확보하는 것의 정반대의 효과를 볼 수 있다.