“협상의 핵심은 결국 ‘행동’이다. 협상은 상대가 요구하는 것을 파악하기 보다 나와 상대에게 중요한 가치가 무엇인지 생각하는 게 중요하다. 이를 실천하는 게 협상 성공 열쇠다”

ⓒ 양산시민신문

양산상공회의소(회장 구자웅)가 지난달 25일 회원기업 대표와 임직원 120여명을 대상으로 CEO 조찬 강연을 진행했다. 이날 강사로는 최철규 HSG휴먼솔루션 그룹 대표를 초청해 ‘상대를 내편으로 만드는 가치협상 3.0’이란 주제로 강연을 펼쳤다.


최 대표는 “정해진 틀에서 내 것을 최대한 많이 얻어내는 협상은 ‘협상 1.0 버전’이고, 서로 경제적 이익을 최대화하는 합의를 이끌어 내는 게 ‘협상 2.0 버전’”이라며 “최종적으로 상대 행동과 인식, 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통 과정이 바로 협상3.0 버전”이라고 설명했다.


최 대표는 “협상3.0에서 행동 변화를 위한 2가지 키워드는 욕구(needs)와 창조적 대안(creative option)”이라며 “협상은 상대방 욕구에서 시작, 욕구를 파악하기 위한 방법으로 상대방에 대한 관점 전환이 필요하며, 협상 논리와 체계에 대한 방향 제시가 중요하다”고 덧붙였다.